São as 2 estratégias de marketing mais utilizadas nos dias atuais: inbound marketing e outbound marketing. Se você se pergunta qual é a melhor, talvez seria melhor pensar em como elas podem trabalhar juntas.
O que é Inbound Marketing?
Simplificando ao máximo, o inbound marketing visa atrair pessoas até o seu negócio.
A ideia por trás do conceito é estabelecer ações que convençam o cliente que a sua empresa é a melhor escolha para ele.
A estratégia é composta por cinco etapas básicas:
- Atrair
- Converter
- Relacionar
- Vender
- Analisar
Tudo sobre as 5 fases do inbound marketing aqui
Primeiro, você precisa atrair desconhecidos. Para isso existem diversas possibilidades, por exemplo, você pode criar artigos no blog da sua empresa. No texto, as palavras-chave utilizadas devem coincidir com os termos de pesquisa buscados pelos usuários (seu público-alvo) no Google.
Existem diversas outras técnicas para posicionar sites em mecanismos de buscas. E o conjunto delas é chamado de SEO (Searching Engine Optimization).
Após a etapa da atração, seu objetivo passa a ser converter os visitantes em leads. Para isso, o usuário encontra um convite para assinar uma newsletter, por exemplo.
Aceitando a oferta, ele fornece o seu e-mail.
Apesar de parecer uma ação simples, o valor é imenso. Significa que agora há um canal de contato permanente e particular entre a empresa e o consumidor.
Com isso, a etapa de fechamento do negócio é facilitada.
Na sequência, você deve utilizar o e-mail marketing para nutri-lo com informações úteis, estreitando os laços.
Em um determinado momento, as plataformas automáticas identificam que esse cliente está engajado o suficiente.
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Então, você tem o momento certo de realizar uma oferta e maiores chances de fechar uma venda.
Você visualiza que seu cliente que veio até você, atraído pelo conteúdo que ofereceu? O usuário encontrou o seu blog, se inscreveu na newsletter, solicitou uma comunicação regular e manteve um relacionamento.
É por isso que chamamos essa ação de marketing de entrada ou de atração, e também é por isso que é tão importante o valor do Conteúdo para sua audiência.
Pontos positivos e negativos do Inbound Marketing?
Como qualquer estratégia, o inbound marketing possui vantagens e desvantagens. Como benefício primário, podemos citar que o marketing de atração não é invasivo. Como as atividades partem do próprio usuário, não há incômodos gerados, a primeira impressão é positiva.
Além disso, há também a questão do custo. Como não há investimentos massivos em publicidade, geralmente, há menor necessidade financeira.
A metodologia inbound marketing também gera resultados permanentes, já que a lista de contatos só cresce, assim como a confiança dos clientes na marca.
Por outro lado, podemos citar como principal, e talvez a única desvantagem, o tempo.
Ações de inbound marketing são baseadas principalmente em marketing de conteúdo. Assim, você pode demorar um período para posicionar páginas de um blog nos principais resultados do Google.
Apesar de sua completa eficácia, o método não traz resultados imediatos, porém, são permanentes.
É a metodologia que acreditamos.
O que é Outbound Marketing?
Na outra ponta, temos o outbound marketing. Como contraposição ao inbound, podemos chamá-lo de marketing de saída.
Em alguns casos, é também chamado de marketing de interrupção. Você certamente já lidou com esse tipo de ação em diversas ocasiões.
Veja só alguns exemplos:
- Anúncios em rádio, jornais e revistas
- Comerciais de TV
- Panfletos, banners e outdoors
- Carros de som
Esse é o marketing tradicional, como se conheceu antes da internet, também está presente na web, representado principalmente pelos links patrocinados ou anúncios de mídia paga nas mais diversas plataformas digitais.
A empresa vai até o consumidor, e não ele que a encontra. Por conta disso, é uma estratégia de prospecção ativa.
Anda de mãos dadas com o setor de outbound sales, que consiste na realização de vendas partindo do vendedor para o cliente.
Também podemos considerar como outbound marketing ações como:
- Vendas porta a porta
- Telemarketing
- Mala direta
Nesse caso, não existe exatamente um fluxograma a ser seguido, mas sim múltiplas estratégias que servem de opção para diversificados objetivos. Apesar disso, há várias ocasiões nas quais técnicas de outbound são conciliadas ao funil de vendas.
Exemplos de Outbound Marketing
Falamos de outbound marketing quando um usuário:
- Navega por um site e se depara com um anúncio
- Obtém como resultado nos mecanismos de buscas um anúncio
- Recebe uma mensagem de e-mail automatizada em formato de publicidade
- Visualiza postagens patrocinadas nas redes sociais
- É alvo de uma campanha de remarketing.
De um ponto de vista simplificado, podemos dizer que, no marketing de saída, a comunicação vai na contramão do Inbound. Em outras palavras, ocorre quando a empresa fala para o cliente.
Pontos positivos e negativos do Outbound Marketing
Assim como o inbound marketing, o outbound também possui prós e contras.
Por exemplo, você pode iniciar suas campanhas no Google Ads agora e colher resultados em poucas horas.
A configuração de anúncios inicia seus processos de conversões imediatamente.
Isso também acelera processos. Em vez de criar conteúdo, atrair visitantes, convertê-los em leads e demais atividades do inbound, aqui, com um bom planejamento estratégico, é possível gerar vendas em instantes.
Porém, esse tipo de recurso lida com plataformas que visam lucrar com a publicidade. Obviamente, isso representa investimento financeiro.
E não há como negar que o maior investimento é uma das desvantagens do outbound marketing.
Mas a mais marcante talvez seja a característica de interrupção. Nesses casos, o consumidor é impactado por algo que talvez não o interesse, em um momento no qual ele não solicitou aquele conteúdo.
Integrando as estratégias
O que muitas empresas esquecem é que a utilização de uma estratégia não anula o investimento na outra.
A verdade é que ambas as ações possuem seu próprio ROI (Retorno Sobre o Investimento), que deve ser calculado diante de cada circunstância.
É possível analisar e concluir quando e onde cada uma delas deve ser aplicada. No mundo da digital, isso é ainda mais fácil. Isso porque há o acesso às métricas e números que traduzem a performance das campanhas.
Existem alguns meios bastante eficientes para criação de estratégias que envolvem inbound e outbound marketing. Uma boa opção é acelerar suas ações de marketing de entrada por meio do marketing de saída.
Por exemplo: sabemos que um dos principais fatores para ranqueamento nos motores de pesquisa é o tráfego.
É comum vermos empresas anunciando suas páginas de blog, que aumentarão esse indicador e, consequentemente, seu posicionamento.
O mesmo é válido para qualquer outro objetivo do funil. Podemos aumentar o número de downloads de materiais ricos, visualizações em vídeos e participações em webinars por meio de links patrocinados.
Também é possível potencializar campanhas de recolhimento de leads, melhorar a imagem da marca ou acelerar processos lentos no método orgânico.
Como dá para perceber, as campanhas de inbound e outbound podem andar de mãos dadas. Enquanto o inbound marketing gera melhores resultados, o outbound acelera seu potencial.
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Principais diferenças Inbound e Outbound Marketing
1: Comunicação
No método inbound, o objetivo é educar o consumidor, trazer informações úteis e, posteriormente, fazer uma oferta no momento certo.
Já no outbound, as coisas funcionam de maneira mais direta. Como normalmente trata-se de publicidade paga, não há tempo ou espaço para rodeios.
2: Quem procura quem?
Nos exemplos anteriores, a diferença fundamental entre inbound e outbound é quem toma a iniciativa do diálogo.
No caso do marketing de entrada, é o consumidor que dá o primeiro passo. Já no marketing de saída, a empresa é quem estende a mão.
3: Investimento e o ROI
Os custos entre as duas estratégias são variáveis que oscilam bastante. Porém, o inbound marketing tende a ser mais barato, o que influencia diretamente o ROI.
Como contrapartida, existe a demora para aparição de resultados palpáveis.
A criação de conteúdo é trabalhosa. Para que o material chegue ao usuário de maneira orgânica, há ainda mais tarefas que dependem de fatores externos, como o algoritmo do mecanismo de buscas.
Por conta disso, há empresas que preferem investir uma maior quantidade de dinheiro e receber o retorno mais rapidamente.
4: Qualidade do conteúdo
A função do inbound marketing é justamente trazer informações que sejam relevantes para a persona, o perfil ideal de cliente de uma empresa.
Por conta disso, o material criado é personalizado e aprofundado. Na metodologia outbound, o foco são as vendas.
Nesse caso, o conteúdo criado é comercial e nem sempre o valor que agrega ao usuário fica claro.
Então, podemos concluir que a qualidade do conteúdo é maior no inbound marketing, enquanto quantidade de conteúdo entregue é superior no outbound marketing.
Comparativo Inbound e Outbound Marketing
Inbound Marketing
Cliente vai até a empresa;
Foco na Criação de Conteúdo;
Comunicação de via de mão dupla;
Prospecção Passiva;
Investimento baixo;
Tempo de execução;
Abordagem Autorizada;
Relacionamento médio Prazo;
Segmentação total;
Foco na fidelização pós-venda;
Nutrição de Leads;
Posts em Redes Sociais;
Educação de Mercado;
Resultados Permanentes;
Outbound Marketing
Empresa vai até o Cliente;
Foco na publicidade;
Comunicação unidirecional;
Prospecção Ativa;
Custo relativamente alto;
Tempo de execução menor;
Abordagem invasiva;
Relacionamento instantâneo;
Segmentação por dados demográficos;
Foco na venda;
Links Patrocinados;
Ads em buscadores;
Ads em Redes Sociais;
Resultados ocasionais;
Esperamos que o conteúdo facilite a tomada de decisão da sua empresa entre inbound e outbound marketing.
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