Inbound Marketing é o conjunto de estratégias digitais de marketing que visam atrair e converter clientes através de conteúdos qualificados e relevantes.
Diferente do marketing tradicional, no Inbound Marketing a empresa não vai atrás de clientes, mas explora canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.
O conceito de Inbound Marketing surgiu oficialmente nos EUA e começou a se popularizar a partir de 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.
A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência lógica de etapas, que se complementam de forma inteligente.
Atrair, converter, relacionar, vender, analisar e reter. Vamos falar um pouco de cada etapa.
Atrair
O pilar inicial do Inbound Marketing é a atração. Um site sem visitas não gera Leads. Sem eles não há vendas e, por consequência, perde-se toda a razão para trabalhar com a metodologia.
Em vez de procurar quem poderia ter interesse em determinado negócio/mercado, a empresa foca na construção de algo digno de legítima atenção e assim atrai pessoas que simpatizam com o assunto.
O resultado dessa estratégia é um público muito mais engajado e propenso a consumir o produto.
Há muitas formas de atrair potenciais clientes, como:
- Produzir conteúdo em blog;
- Otimizar o post para os mecanismos de busca (Search Engine Optimization);
- Fazer anúncios pagos (links patrocinados) e divulgar o conteúdo em redes sociais;
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Converter
O visitante se torna um Lead quando cede informações pessoais em troca de uma recompensa ou benefício, como o acesso a um material. Pronto, a conversão aconteceu.
Os dados do seu Lead são o ativo mais valioso que você pode ter para fazê-lo avançar na jornada de compra. Daí a relevância de criar oportunidades para converter os usuários em Leads.
Uma das principais formas de coletar informações dos visitantes é oferecer conteúdos em Landing Pages, páginas voltadas para a conversão. Geralmente, elas reúnem a explicação do material ofertado, as vantagens de obtê-lo e um formulário que deve ser preenchido pelo visitante.
Em relação às ofertas, há dois tipos:
- Diretas: são aquelas voltadas à compra, como pedidos de orçamento, demonstração de software, teste gratuito, entre outras;
- Indiretas: possuem o objetivo de educar e resolver problemas específicos dos Leads, sem tratar diretamente de compra. Alguns formatos comuns de ofertas são eBooks, webinars, ferramentas etc.;
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Relacionar
A realidade é que nem todos os Leads gerados já estão prontos para comprar.
Calcula-se em média que apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está no momento de fechar negócio. Por isso, é essencial seguir educando o seu Lead.
Como?
Por meio de relacionamento, e o Email Marketing é a principal ferramenta para cumprir essa missão com os potenciais clientes.
Sua empresa oferece conteúdo cada vez mais avançado ao longo do tempo até que o potencial cliente perceba que está maduro o suficiente para realizar a compra.
Dá para ir além, automatizando o processo de envio desses e-mails. O disparo inteligente das mensagens:
- Dispensa o trabalho manual;
- Aumenta a produtividade da equipe;
- Nutre os Leads, estabelecendo um relacionamento construtivo com eles. O retorno acontece na forma de aumento das vendas, retenção de mais clientes e redução custo de aquisição de oportunidades.
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Nutrição de Leads
A ideia é ajudar o potencial cliente a resolver os problemas dele, apresentando oportunidades que tenham relação com a solução que você oferece.
Fala-se com cada Lead respeitando o seu interesse e momento na jornada de compra. Trabalhar dessa forma permite às empresas ter um aproveitamento de vendas muito melhor.
Dificilmente uma compra é fechada no primeiro contato entre o Lead e a empresa, mas se o Lead demonstrou interesse em assuntos relacionados ao seu produto ou serviço, um trabalho de nutrição certamente conseguirá orientá-lo sobre o potencial de adquirir a sua oferta.
Coletar informações de inteligência
Uma série de estratégias são úteis para descobrir quem são os Leads gerados, se correspondem ao perfil do seu consumidor e se estão prontos para serem abordados pela equipe de vendas.
Uma delas é comparar as informações fornecidas pelos usuários que baixaram mais de um material no seu site.
Uma busca no Google também pode ser reveladora.
Outra boa fonte de informações é o site da sua empresa: ali estão registradas as páginas acessadas pelos usuários, tempo de navegação, como eles chegaram ao endereço e muito mais.
Vender
O objetivo de todo o trabalho de geração e relacionamento com os Leads é gerar oportunidades de negócio para a empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio Site da empresa.
Em outros, é necessário o contato de um vendedor com o potencial cliente.
De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser consultivo, finalizando o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.
Repare a mudança de paradigmas: agora o Lead percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor.
Essa alteração traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas. Entre elas, podemos citar:
- Lead Scoring: atribuem-se pontos para características como a capacidade de compra e a intenção de compra do Lead. Por exemplo, se o Lead é o CEO de uma empresa, o perfil dele ganha dez pontos. Se for um analista, soma cinco pontos.
Caso seja um estudante, acumula dois. Em relação às ações, se o Lead baixou três materiais, o perfil dele cresce cinco pontos. Se ele recomendou o conteúdo, ganha mais sete. Caso tenha acessado o carrinho de compra, acumula dez pontos extras. E assim por diante.
- Inbound Sales: são vendas realizadas a partir de dentro da própria empresa. Os vendedores utilizam tecnologias que dispensam o trabalho in loco, o que reduz custos e dinamiza o processo;
- CRM (em inglês, Customer Relationship Manager): há softwares capazes de organizar, metrificar e guardar o histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor, auxiliando no processo de venda.
Analisar
Extremamente importante para o Inbound Marketing, a análise possibilita avaliar quais estratégias estão funcionando e comprovando o retorno dos investimentos.
Por outro lado, indica também quais devem ser descontinuadas.
A verdade é que faz tempo que não há mais lugar para achismos: tudo é confirmado com base em dados.
As métricas devem ser “descascadas” como uma cebola: da mais geral e estratégica até a contribuição específica de cada detalhe (operacional).
É possível monitorar cada interação do público com seu site, posts e campanhas. Além disso, os esforços do time de marketing podem ser direcionados para melhorar as taxas que estão abaixo do esperado.
Reter
Nada no funil fará sentido se depois não souber como reter os seus clientes, continue a criar conteúdos relevantes, a gerar confiança e autoridade, para que o seu cliente se mantenha por bastante tempo.
O Inbound Marketing é seguramente a forma mais eficiente encontrada para atrair e educar os potenciais clientes.
Se há algo bastante claro nesse novo cenário é que os times de Marketing e Vendas dividem responsabilidades e são co-responsáveis por trazer receita para dentro da empresa.
Acertar os ponteiros entre essas equipes é crucial para garantir a eficiência do funil de Marketing e Vendas.
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