O que é funil de conversão
Funil de conversão, ou funil de vendas, ou ainda funil de marketing, é um processo estratégico para guiar o interesse do cliente em potencial pela solução oferecida, orientando até o fechamento da venda ou contratação do serviço.
O cliente em potencial, lead, entra no funil em diferentes momentos, de acordo com a maturidade, e vai sendo nutrido e trabalhado até se tornar um cliente da sua empresa.
O funil de conversão está diretamente relacionado com a jornada de compras do consumidor e engloba todo percurso que o cliente em potencial percorre até a aquisição de um produto ou serviço (conversão em vendas) que irá solucionar seu “problema”.
Nesta jornada, o cliente em potencial atravessa diferentes fases, que falaremos adiante.
As etapas do Funil de Conversão
Usuários, Visitantes
Os usuários são clientes em potencial que entraram em contato com algum canal digital de comunicação da sua empresa: site, rede social, mídia, e-mail marketing, e etc.
Um usuário, que também podemos chamar de visitante, neste momento, ainda não é um lead.
Ele só entrará nessa condição caso forneça algum contato para sua empresa.
Leads
Quando sua empresa adquire um contato pessoal de um cliente em potencial como nome, e-mail ou telefone, o mesmo se torna um lead.
São os leads que integram a base de contatos da sua empresa.
Leads MQL
MQL significa Marketing Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de marketing.
Um lead MQL é um contato adquirido que atende os requisitos de qualificação definidos pelo time de marketing, antes de passar para o time de vendas.
Geralmente, esse lead já foi nutrido pelo marketing e está pronto para avançar nos demais processos.
Apesar disso, ainda não está pensando nas opções de empresas que serão escolhidas para resolver seu problema.
Por isso, o ideal, é que o mesmo seja trabalhado dentro das estratégias de marketing, com materiais ricos (conteúdos) que canalizem o interesse e apresentem a solução que a sua empresa proporciona.
Leads SQL
SQL significa Sales Qualified Lead, trata-se do lead qualificado pelo time de vendas.
É o próximo estágio depois do MQL, e contempla todos os contatos que, após serem qualificados pelo marketing, são aceitos e trabalhados como oportunidades no time comercial.
É importante lembrar que nem todo MQL irá se tornar um SQL.
Um SQL é também um lead mais próximo do fechamento da compra, por essa razão, é um contato que precisa ser operacionalizado dentro das estratégias comerciais da empresa, é a equipe de vendas que entra em ação.
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Clientes
Quando um lead qualificado fecha uma compra ou contratação de um serviço, ele se torna um cliente do seu negócio.
O marketing de relacionamento entre empresa e cliente não param nesse momento, é a hora de fidelizar.
Promotores da sua empresa
Cliente satisfeito volta a comprar, e por isso o relacionamento pós-venda é tão valioso. Algumas pesquisas indicam que é mais fácil fazer um cliente comprar novamente, do que conquistar um novo cliente.
Claro, tudo isso depende de como sua empresa irá conduzir o processo pós-venda, além da satisfação com o produto ou serviço.
Além disso, clientes que admiram sua empresa podem se tornar promotores da mesma, recomendando para conhecidos, amigos e familiares, além de proporcionar boas avaliações sobre o seu negócio.
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