Se prender apenas em ferramentas manuais para fazer uma boa gestão de vendas pode trazer gargalos futuros que resultarão, como consequência, um rendimento não agradável.
Existem gestores com a mentalidade de apenas visar lucro, sem antes passar por todo o processo necessário, para depois colher um ROI (Retorno do Investimento) satisfatório.
Do que adianta querer e cobrar resultado se não existe uma organização para apoiar seu time?
Essas são algumas das perguntas a serem respondida neste conteúdo.
1. Estruture e organize seu time de vendas
Imagine este cenário em vendas complexas: você montou um time de vendas de 5 vendedores, que possuam pouca ou nenhuma experiência na área, e não deu o suporte e ferramentas necessárias para que possam iniciar com efetividade.
Por não ter o conhecimento técnico da área (como Spin Selling e ou GPCT,BA e CI), ou uma métrica para que os mesmos possam avaliar seu desempenho, isso acaba que desmotiva a cada dia a performance de seus colaboradores por conta de tantos “nãos” recebidos em um dia normal de prospecção.
Provavelmente você será questionado pelos seus supervisores quanto aos seus métodos por não estar trazendo o resultado esperado.
O fato da sua equipe não vender significa que há algo de errado com a estrutura e a organização do time comercial. Está na hora de avaliar e utilizar estratégias e processos com base em dados se quiser trazer resultados satisfatórios.
Antes de tudo, é necessário que você tenha processos, métodos e métricas para acompanhar não só o avanço da sua equipe mas como também medir seus resultados para restabelecer e otimizar seus processos de vendas.
Após estruturar seu time de vendas, organize sua equipe de colaboradores. O perfil ideal do seu time de vendas é que tenham visão crítica, que saibam ouvir e argumentar e estejam sempre atualizados aos novos frameworks.
Com esta situação você conquistará este objetivo com excelência, se der todas as ferramentas necessárias como treinamentos e mentorias.
- Pré-venda: este colaborador atua em realizar a prospecção do lead, ele basicamente qualifica os leads que a equipe de marketing entregou, ou seja, ele prepara o terreno antes de dar o follow-up para próxima etapa na jornada de compra.
- Sales Rep: a principal missão para quem atua como SR (Sales Representative) ou seja, fechar uma venda. E para que essa missão seja cumprida é necessário que o responsável pela pré-venda tenha feito a qualificação corretamente.
Desenvolva uma estrutura altamente eficaz e não se esqueça de dar continuidade quanto a qualificação do seu time, desta forma atingirá os resultados almejados.
2. Fique atento aos KPIs na gestão de vendas
Depois de definir sua estrutura e qualificar seus colaboradores é hora de pôr a mão na massa. Mas como você vai medir o sucesso de sua empresa? Como irá mensurar se a prospecção realizada está trazendo resultados?
Primeira coisa que você deve ter em mente é que nem todo KPI (Key Performance Indicator) é relevante e nem um indicador. Por exemplo, curtidas nas redes sociais não passam de indicadores de vaidade, pois elas não indicam o quanto de conversão trouxeram, somente aponta o quanto de pessoas gostaram daquela publicação.
E não só entender o que é ou não relevante para você, também é necessário saber a diferença entre as 3 classificações do Key Performance Indicator, sendo elas:
- indicadores estratégicos: eles tem como principal objetivo, demonstrar de maneira rápida aos olhos dos gestores se os objetivos estratégicos estão sendo atingidos.
- indicadores táticos: cada gestor de cada departamento deve acompanhar este indicador de forma rigorosa. Este indicador está ligado diretamente ao indicador estratégico.
- indicadores operacionais: já os operacionais são acompanhados diretamente pelos colaboradores especialistas da área de cada empresa. Estes são a base por ter a função de alimentar os indicadores táticos e estratégicos por trazer informações minuciosas.
2.1. Os indicadores indispensáveis para sua empresa
Conheça agora os 4 indicadores essenciais, para avaliar e monitorar seu processo comercial e o desempenho da sua equipe:
- Taxa de Conversão: indicador que mostra quantas oportunidades estão sendo convertidas em vendas. Com esta taxa, você é capaz, por exemplo, saber o quanto de oportunidades foram geradas pela sua equipe e destas quantas foram convertidas em vendas.
- Churn rate: aponta o nível de insatisfação do seu cliente em relação a sua empresa e o mesmo é calculado pela diferença entre o total de clientes de um determinado período em relação ao outro.
- Ticket médio: qual o valor médio que cada cliente compra de você? Esta pergunta é respondida por esse indicador. Seu resultado é concebido pela seguinte fórmula, o valor total de vendas dividido pelo número de vendas.
- Ciclo médio de vendas: com este indicador você será capaz de saber qual é o tempo médio que o mesmo precisa para que uma conversão seja realizada. Este KPI traz dados importantes pois, se sua equipe leva muito tempo para fechar uma venda, isso logicamente afeta diretamente seu ticket médio.
3. Estabeleça metas atingíveis
Foque em metas mensuráveis e alcançáveis. isto não quer dizer que elas tenham que ser pouco desafiadoras, pelo contrário. As metas devem ser estabelecidas de forma que provoque o senso de “objetivo principal” entregando como recompensa uma bonificação ou premiação, por exemplo.
Cenário caso seja determinado uma meta desafiadora e alcançável:
- Seu time irá performar melhor;
- Aumento considerável na motivação;
- Maior confiança dos seus stakeholders no seu trabalho e na sua equipe.
E como as metas são definidas? Bom, você deve iniciar primeiro a sazonalidade, como por exemplo determinar uma meta do primeiro e terceiro trimestre. Tendo em foco feriados, eventos e outros coeficientes que possam te atrapalhar.
Outro passo importante que deve fazer é mapear seus concorrentes, se por exemplo terá um novo concorrente em determinada região em que você atua. Caso tenha, sugiro estar de olho em seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente) se tiver que investir mais para atrair um novo cliente.
Além de também conseguir determinar estratégias e se prevenir a uma crise na economia, por exemplo. E para que tudo isso saia do papel, é requerido que você defina seus objetivos e que desenhe suas micro e macro metas. Mas lembre-se de dar todas as ferramentas necessárias para que seus colaboradores possam atingir todos os propósitos esperados.
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4. Tenha campanhas de incentivos
Um bom gestor tem como responsabilidade, motivar, engajar e contribuir para que sua equipe sempre esteja em busca de melhorar sua performance. Deixar sua equipe sempre motivada trará o hunter, farmer e o closer vive dentro de cada indivíduo seu time.
Minha sugestão nessa etapa, é que você faça o bom uso do Marketing de Incentivo em sua organização interna. O objetivo dessa estratégia consiste em aumentar a força de venda da equipe, ou seja, basicamente ela ajuda alavancar a performance. Veja alguns exemplos:
- Premiações em dinheiro;
- Viagens;
- Cursos;
Após implementar o marketing de incentivo, de forma correta, notará rápidas mudanças no comportamento da equipe. Terá uma equipe engajada e motivada em atingir os desafios estabelecidos.
5. Faça o pós-venda
Na gestão de vendas, não adianta ter seguido todas as práticas acima se você não tem um programa de retenção ao cliente. Sua empresa deve ter sempre os olhos aberto ao nível de satisfação do seu cliente e estar sempre acompanhando sua evolução.
Com feedbacks, você consegue melhorar seu produto ou serviço, podendo até mesmo criar produtos que complementam sua solução atual, gerando cross-sells e upgrades , visando também criar novos produtos se perceber uma carência do mercado.
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