O que são KPIs?
Basear decisões em hipóteses é um movimento arriscado. Não é indicado focar estratégias em cima de “achismos” que não levam em consideração resultados.
O Key Performance Indicator (em tradução livre, Indicador-Chave de Performance) são os índices utilizados para medir o progresso do seu negócio.
Ao monitorar os KPIs corretos, você consegue ter previsão das metas.
Fique atento, não devemos confundir KPIs com métricas. As métricas nem sempre possuem um propósito, enquanto os KPIs são correlacionados diretamente com determinados objetivos do setor comercial e servem para ter um melhor controle do desempenho das vendas.
1 - Taxa de Conversão
Podemos destacar a taxa de conversão como o primeiro KPI em vendas para ser monitorado. Sua equipe está sempre atarefada gerando oportunidades e enviando propostas, mas é imprescindível saber quais dessas oportunidades foram devidamente convertidas.
Com esse KPI fica mais fácil monitorar a eficiência de sua equipe, da abordagem ao lead e de seu processo de vendas como um todo. Para medir a taxa de conversão você deve pegar o total de vendas e dividir pelas oportunidades geradas.
Algumas estratégias podem melhorar a taxa de conversão como, por exemplo, segmentar o mercado de maneira correta. O ideal é saber o tamanho do mercado onde sua empresa pretende atuar e gerar oportunidades mais qualificadas.
2 - Ticket Médio
Esse indicador está relacionado ao faturamento da empresa e mede o custo médio que o cliente investiu no seu produto ou serviço.
É importante sua equipe acompanhar o desenvolvimento do ticket médio e pensar em estratégias (descontos, frete gratuito, entre outros) para aumentar esse KPI.
Para ter esse resultado você necessita pegar o total recebido pelas vendas dividido pelo número de pedidos gerados.
3 - Churn
Saber se seu pós-venda está conseguindo manter uma boa relação com seu cliente ou ter uma medida de como está sendo a satisfação dele em relação ao seu produto ou serviço é essencial.
O famoso Churn (ou taxa de cancelamento) pode ser mensurado de acordo com o número de clientes perdidos e/ou perda na receita mensal. Eles são o cancelamento do serviço em pleno período de utilização.
Se sua taxa de cancelamento for alta, é o momento de rever sua estratégia de vendas e ações de pós-venda.
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4 - CAC
O Custo de Aquisição do Cliente permite entender qual foi o valor que você investiu para conquistar seus clientes. Esse valor vai desde a prospecção até o fechamento do negócio.
Para calcular o CAC, você necessita identificar todo o custo com marketing, prospecção e vendas (ligações, hospedagem, deslocamento, comissões, entre outros) e dividir pela quantidade de novos clientes.
5 - MRR
O MRR, ou Receita Recorrente Mensal, é usualmente utilizado por empresas SaaS que trabalham com modelo de assinatura mensal de clientes. Com esse indicador você tem uma certa previsibilidade de sua receita mensal.
Esse indicador pode ser medido de duas formas:
- Você deve pegar o total recebido de forma recorrente pelos clientes. Por exemplo: se sua empresa tem 1.000 clientes que pagam R$ 200,00 por mês. Desta forma, seu MRR é de R$ 200.00,00.
- Ou, você multiplica total de clientes ativos pelo valor mensal pago de forma recorrente. Ou seja, se sua empresa possui 200 clientes em atividade que seguem um contrato de fidelização de 12 meses e pagam R$ 100,00 por mês. Logo, seu MRR é de R$ 20.000,00 por mês e R$ 240.000,00 por ano.
Focar em acompanhar os KPIs em vendas é sinônimo de estratégias mais precisas e resultados mais assertivos. Agora, para aumentar o desempenho dos indicadores é necessário ter uma plataforma que permita gerar leads mais qualificados.
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