Formado por um conjunto de fases e gatilhos, o funil de vendas simplifica a tomada de decisões relacionadas ao planejamento de marketing digital e à estrutura da aquisição de leads e clientes
Funil de vendas é uma representação das etapas que um cliente em potencial percorre, desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da venda. Geralmente um funil de vendas é dividido em 3 etapas principais: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
O que é Funil de Vendas?
Também conhecido como pipeline de vendas, o funil de vendas é um modelo estratégico que apresenta a jornada do consumidor, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Seu objetivo é dar suporte na jornada de compra das personas de uma determinada empresa. As etapas do funil de vendas estão diretamente ligadas às fases da jornada de compra.
Modelo gráfico de um Funil de Vendas
Topo do Funil: Aprendizado e Descoberta
Nessa fase, os visitantes descobrem que têm uma necessidade ou problema para ser resolvido. Essa é a fase da conscientização, despertada após entrarem em contato com a sua empresa. O papel da sua empresa, marca é educá-los: ofereça conteúdos ricos, como infográficos e eBooks, que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário de contato. Ao fornecer dados, como nome, email e profissão, o visitante torna-se um Lead e avança no funil de vendas.
Meio do Funil: Reconhecimento do problema e consideração
No meio do funil de vendas estamos lidando com os Leads. Os leads estão em busca de uma solução, ainda que não saibam muito bem como: pode ser com uma planilha específica ou até com a compra de um software. A função da sua empresa é ajudá-los com conteúdos e técnicas.
Longe de querer vender uma solução a qualquer custo, trabalhe para amadurecer e qualificar os Leads, deixando-os prontos para dar mais um passo no funil de vendas.
Fundo do Funil: Decisão de compra
No fundo do funil de vendas, os Leads qualificados viram oportunidades: estão praticamente prontos para uma abordagem do time de vendas.
A relação de credibilidade estabelecida entre sua empresa e cada um dos leads faz com que sua empresa seja vista como uma autoridade no assunto e alguém com quem podem negociar. O funil de vendas é finalizado quando os prospects fecham a compra e se transformam em clientes.
Saiba tudo sobre Automação de Marketing aqui
Jornada de compras
A jornada de compra é composta por quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra, seu objetivo é representar os steps que o cliente percorre até a compra de determinado produto.
Fase 1: Aprendizado e descoberta
O comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. Nessa etapa, objetivo é despertar o interesse do cliente em potencial por algum assunto e fazer que perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.
Fase 2: Reconhecimento do problema
O comprador identifica que tem um problema/oportunidade de negócio e começa a pesquisar melhor sobre esse problema e sobre possíveis soluções para sua “dor”.
Fase 3: Consideração da solução
O comprador já visualizou algumas possíveis soluções e começa a avaliar as alternativas de solução. Nesta fase, é importante criar um senso de urgência. No contrário, o comprador irá identificar que tem uma solução para o problema, mas não vai se empenhar tanto assim para resolver.
Fase 4: Decisão de compra
O comprador está comparando as possibilidades disponíveis e pesquisando qual é a melhor. É importante nesta fase enaltecer os diferenciais competitivos de cada uma das soluções.
Se você está gostando do conteúdo, leia também: Principais tendências de Marketing para 2021
Como construir o Funil de Vendas da sua Empresa
Para sua empresa construir o seu próprio funil de vendas, recomendamos as etapas abaixo.
Mapeie a jornada de compras
O primeiro passo para a criação de um funil de vendas é identificar qual é a jornada de compra feita pelas personas da organização.
Para descobri-la, o responsável pela área comercial deve entrar em contato com o maior número possível de potenciais clientes a fim de entender quais são os desejos e dificuldades que encontram ao longo da jornada.
Defina os milestones do processo de vendas
Agora, é hora de definir os principais marcos que representam as viradas de estágio.
Por exemplo: em qual momento o Lead descobre que precisa implementar uma solução para o problema? Ele consegue chegar até esse estágio sozinho? Como podemos garantir que ele atinja esse estágio?
Respondendo essas perguntas, teremos os milestones da jornada de compra e do processo de vendas.
Definindo as etapas do funil de vendas
A definição das etapas do funil de vendas deve ser planejada com o objetivo de dar o maior suporte possível à jornada de compra, entregando o valor necessário para que o potencial cliente avance.
Na execução do processo de vendas deverão ser observados gatilhos claros de passagem entre as etapas, fazendo que signifiquem a mesma coisa para diferentes atores e que concretizem o objetivo de trazer previsibilidade do funil.
CRM - Ferramentas para gestão do funil de vendas
Na estruturação do funil de vendas é normal que já se comece a pensar como fazer o controle do fluxo de visitantes, Leads, oportunidades e clientes, registrando atividades, contatos e planejando atividades.
O CRM é uma ferramenta de vendas que ajuda a organizar e controlar o processo comercial. O CRM registra automaticamente as interações com contatos, lembra seu time de fazer follow-ups e centraliza todas as informações em um único lugar.
O CRM permite criar etapas de vendas padronizadas e facilita a gestão das atividades do dia-a-dia e o acompanhamento do resultado do seu seu time e de cada vendedor.
A melhor forma de fazer a gestão do seu funil é realizar um mapeamento prévio do processo, e entender quais são as funções que poderiam ser automatizadas ou acompanhadas de forma ampla.
Nós recomendamos a ferramenta do nosso parceiro RD Station CRM, é uma ferramenta de vendas que pode ajudar suam empresa nesse momento de otimizar a organização e gestão do processo comercial.
Esperamos que você tenha terminado este conteúdo com mais certeza que dúvidas sobre o funil de vendas. E se você gostou do conteúdo, deixe seu comentário e até o próximo conteúdo.
Leia também: Simplificando o Inbound Marketing para sua empresa
Conteúdo oficial blog do Parceiro RD Station Marketing, conteúdo completo aqui
