Um Lead é uma oportunidade de negócio para sua empresa e uma boa gestão dessas oportunidades é muito importante para alcançar resultados com marketing digital
Um bom programa de gestão de Leads possui diversas vantagens:
- Permite atrair e reter os potenciais clientes que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
- Diminui a fricção no funil e, portanto, aumenta o número de oportunidades concretas geradas pela área de Marketing;
- Encurta o ciclo de vendas pela educação e estímulo aos Leads;
- Aumenta a eficiência e a produtividade da equipe de Vendas por entregar Leads mais preparados e no momento certo;
- Aumenta a retenção do cliente depois da compra, também pela educação e relação de confiança.
A missão de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os potenciais clientes passam e alinhar as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.
Por que gerenciar Leads?
Com um trabalho bem feito de Atração e Conversão no topo do funil as empresas que investem em Inbound Marketing invariavelmente caem em um “problema”: o que fazer com tantos Leads?
Segundo pesquisa do Marketing Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda.
Por isso, para a área de Marketing só gerar Leads não é suficiente.
É preciso ter um processo que ajude os Leads a descerem cada vez mais no funil de vendas e que “separe o joio do trigo”, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.
Recomendamos focar primeiro em volume, depois em otimização.
8 ações para gerenciar sua base de Leads
Deixar de se relacionar com os Leads que você tem pode ser tanto um prejuízo para seu investimento em marketing (existe um custo para gerar ou captar novos contatos) quanto um sinal de que está na hora de pôr ordem na casa.
Também não adianta ter uma base grande de Leads se eles não se tornam oportunidades e nem clientes com o passar do tempo.
1. Tempo é dinheiro
A principal dica é dedicar um tempo diário ou semanal para focar em um plano de ação que possa melhorar as etapas do seu funil de vendas.
Não basta ter visitantes no seu site e gerar Leads que automaticamente vêm para a base via conversões de materiais ou formulários. É preciso nutrir os Leads para que evoluam no funil e não desengajem por falta de conteúdo.
Uma boa estratégia é ter uma pessoa dedicada a gerenciar sua base de Leads, tirando pelo menos de uma a duas horas por dia para analisar o histórico dos Leads, entender quais conteúdos interessam, em qual etapa da jornada de compra eles se encontram e como vender para esses contatos.
2. Deixe sua base sempre saudável
Gerenciar seus Leads de forma proativa é fundamental para alcançar resultados. É preciso entender como está a saúde de cada contato para que, de alguma forma, eles continuem sendo possíveis oportunidade.
Faça uma busca na sua base de Leads: os que forem identificados como inválidos deverão ter essa informação registrada em algum momento pelo histórico de conversões.
Importante: não esqueça de se guiar pelas boas práticas de Email Marketing que determinam, entre outras coisas, que, caso se o Lead tenha optado pelo descadastro, não adianta tentar um novo contato.
3. Valide os emails antes de importá-los
Tenha bastante atenção com os contatos que você agrupa em planilhas e quer trazer para a base de Leads. Antes de importar, verifique se nessa lista se encontram Leads que já entraram na condição de hard bounce, ou seja, emails inexistentes ou que foram cancelados.
Valide os emails fazendo uma varredura na lista.
Aqui algumas sugestões:
4. Organize suas listas de Leads
Segmentar os Leads da base é essencial, não só para organizar a casa, mas para definir quais estratégias podem ser aplicadas dentro de um bom planejamento de Marketing Digital.
Revise as listas criadas e certifique-se de que as personas e campos personalizados estão bem configurados, pois é preciso identificar em que fase do funil cada Lead está para que ele receba o conteúdo indicado.
5. Envie campanhas regularmente
De nada adianta ter muitos Leads se eles não são nutridos com Email Marketing com frequência, nem são incluídos em campanhas pontuais ou estratégicas.
Se há algum tempo você deixou de interagir com a base, o recomendado é tentar o engajamento por meio de newsletter. Você também pode enviar para toda a sua base de Leads uma pesquisa perguntando que tipo de conteúdos gostariam de receber em seus emails.
6. Ataque os Leads desengajados
É desanimador fazer uma varredura na base de Leads para entender o comportamento dos contatos e perceber que uma grande parte deles (ou a maioria) não estão abrindo os emails.
A pergunta que se faz é: onde foi que eu errei?
A resposta pode estar na verificação do histórico dos Leads. Faça uma verificação bem detalhada para entender qual foi o primeiro material que o Lead converteu e se houve outras campanhas que envolveram esse contato e ele não reagiu.
7. Use e aproveite a Automação de Marketing
Usar Automação de Marketing, além de ajudar no ganho de tempo e facilitar o trabalho de nutrição, auxilia na tarefa de entrega de conteúdo por etapa de funil e melhora a eficiência de gestão da sua base de Leads.
Criar fluxos para marcação de ações que possam identificar quais Leads podem ser oportunidades e quais já fecharam vendas são ações que colaboram para uma entrega mais eficiente.
8. Saiba para quem vender seus produtos ou serviços
Duas perguntas básicas:
- O que você quer vender?
- Para quem você quer vender?
Nutrir uma base de Leads requer foco no seu produto ou serviço e uma configuração ideal de persona.
Pense em campanhas que possam estar relacionadas a um calendário de datas importantes ou comemorativas para entender como o seu público vai reagir, diante de uma oferta pontual.
Como o time de Vendas pode direcionar a busca pelos melhores Leads
Se o time de Marketing precisa acompanhar todo o processo, o time de Vendas também precisa dar feedbacks.
Algumas coisas só são descobertas por quem está na ponta, e é aí que entra também o feeling dos vendedores. Portanto, essa relação é fundamental.
O ideal é que todo começo de mês seja feita uma análise de que tipos de conteúdo e materiais geraram mais vendas ao final da jornada. O vendedor é quem vai dizer as causas de lost, dando subsídios para o Marketing retrabalhar melhor esses Leads.
A troca de informações deve virar hábito entre as áreas, isso ajuda a fechar negócios.
Também é importante lembrar que o Marketing tem muito a aprender com Vendas em cada negócio.
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Conteúdo parceria RD Station Marketing
