O Panorama de Geração de Leads no Brasil 2025 é um estudo robusto, realizado pela Leadster, em parceria com a Reportei, Zoho Brasil e Conversion, que analisou dados de 2.861 sites, 167 milhões de acessos e 3,7 milhões de leads gerados ao longo de 2024. Com colaboração de especialistas, o relatório oferece um diagnóstico preciso do cenário atual da geração de leads no país, além de apontar tendências importantes e benchmarks para os próximos anos.
Este conteúdo é essencial para profissionais e empresas que buscam evoluir suas estratégias de marketing digital e conversão, fugindo de achismos e adotando práticas baseadas em dados.
Neste artigo, selecionamos os principais insights do material, destacando tendências, desafios e oportunidades que moldam a captação de leads no Brasil.
Queda na Taxa de Conversão: reflexo da saturação
O estudo revela que a taxa de conversão mediana caiu pelo terceiro ano consecutivo, atingindo 2,98% em 2025 — uma redução de 0,17 ponto percentual em relação ao ano anterior. Este movimento é atribuído, principalmente, à saturação dos canais tradicionais de mídia paga, ao aumento do custo de aquisição e ao enfraquecimento do inbound marketing baseado em conteúdos genéricos.
Destaque: setores de alta performance, como Telefonia e Internet, ainda conseguem taxas acima de 5%, enquanto outros, como Imóveis e Consultoria, patinam abaixo de 1,6%.
Como pontua Raphael Leite, gerente de Marketing da Zoho, o caminho para reverter a queda está no retorno ao essencial: conteúdo relevante, jornadas sem fricção e personalização baseada em dados.
Setores em alta e em queda
A análise setorial mostra dinâmicas interessantes:
Marketing e Publicidade registrou o maior crescimento (+33%), com taxa de conversão de 4,8%.
Telefonia e Internet lidera com 5,4%.
Energia teve a maior queda (-23,1%), permanecendo entre os segmentos com menor desempenho.
As diferenças entre setores são marcantes e refletem características intrínsecas aos ciclos de venda e à complexidade das decisões de compra. Setores com vendas complexas e de alto valor, como Imóveis, tendem a ter conversões mais baixas.
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O paradoxo da maturidade digital
O Índice de Maturidade Digital médio das empresas brasileiras ficou em 6,67, com destaque para Software (8,2) e Tecnologia (7,7). Paradoxalmente, esses setores mais maduros digitalmente são os que apresentam as menores taxas de conversão.
Isso se explica pela complexidade do funil: mercados B2B e de alto ticket exigem mais interações e tempo antes da conversão. Já setores menos sofisticados digitalmente, como Telefonia e Marketing, obtêm conversões mais rápidas devido à simplicidade das ofertas.
Esse paradoxo reforça a necessidade de equilibrar tecnologia, automação e personalização na jornada do lead.
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Canais de Geração de Leads: Meta Ads na frente, LinkedIn em desafio
O Meta Ads (Facebook e Instagram) lidera como o canal com maior taxa de conversão (3,4%), enquanto o Google Ads mantém estabilidade (3,28%). O LinkedIn Ads, embora tenha caído para 1,88%, apresenta um perfil interessante: apesar do menor volume de leads e maior custo, entrega contatos mais qualificados, especialmente no B2B.
André Wendler, fundador da ads2in, ressalta que muitas empresas ainda aplicam no LinkedIn estratégias herdadas do Meta e Google, sem explorar as vantagens da hipersegmentação e da narrativa específica para este público.
Queda no tráfego e conversão orgânica: o futuro do SEO
O tráfego orgânico perdeu força, caindo de 41,47% para 33,86% do total de acessos em um ano, com a conversão também reduzida para 2,32%. As causas são múltiplas: mudanças nos algoritmos de busca, aumento da competitividade nas SERPs, popularização de IA generativa e crescimento de canais alternativos como YouTube e TikTok para pesquisas.
Mesmo assim, como destaca Rafael Rez no Panorama, o ROI do orgânico continua sendo superior ao das mídias pagas, reforçando a importância de investir em autoridade de tópico e conteúdo aprofundado.
Mobile First: a realidade dos acessos e o desafio da conversão
O acesso via dispositivos móveis alcançou 69,73%, consolidando o mobile como o principal meio de navegação. No entanto, a conversão ainda é superior no desktop (3,51% contra 3,14% no mobile), reflexo de hábitos de consumo, questões geracionais e dificuldades na experiência de compra via smartphones.
No contexto mobile, a otimização de landing pages, formulários responsivos e jornadas rápidas é indispensável. Modelos como chatbots e atendimento via WhatsApp ganham destaque, promovendo experiências mais fluídas e aumentando as taxas de conversão.
WhatsApp: ferramenta estratégica subutilizada
O estudo mostra que 78,78% das empresas já utilizam o WhatsApp na estratégia de conversão, e aquelas que adotam o canal possuem taxa de conversão 24% superior à média. O impacto positivo está relacionado à comunicação direta e instantânea, que remove barreiras no processo de tomada de decisão.
Mesmo assim, há espaço para evolução, principalmente em estratégias mais sofisticadas de automação de mensagens e integração com sistemas de CRM.
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Inteligência Artificial: um potencial ainda pouco explorado
Surpreendentemente, apenas 4,4% das empresas utilizam Inteligência Artificial na geração de leads. As soluções baseadas em IA, como chatbots inteligentes, oferecem potencial para qualificação automática de leads, redução de custos operacionais e escalabilidade do atendimento.
A expectativa é que essa taxa de adoção cresça exponencialmente nos próximos anos, representando uma oportunidade estratégica para quem se adiantar.
B2B x B2C: Diferenças de conversão e maturidade
Enquanto o B2B manteve uma taxa de conversão estável de 2,5%, o B2C caiu para 3,28%, embora ainda esteja acima da média geral. A natureza mais direta do B2C favorece conversões rápidas, enquanto o B2B exige múltiplos pontos de contato, demonstração de ROI e uma abordagem de conteúdo mais consultiva.
O Panorama de Geração de Leads no Brasil 2025 reforça um ponto crucial: o mercado está mais competitivo, mais saturado e mais complexo. A diferenciação não está mais apenas na escolha do canal ou na segmentação básica, mas sim na capacidade de criar experiências personalizadas, automatizadas e fluídas para o usuário.
A Malva Marketing recomenda a todas as empresas que utilizem este panorama como um guia para revisar e aprimorar suas estratégias de captação e nutrição de leads, investindo em personalização, automação, integração de dados e análise contínua de performance.
Se quiser ajuda para transformar seus processos de geração de leads, fale com nossos especialistas.
Se quiser ter acesso ao material completo é só baixar no site da Leadster, neste link.
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